Les dirigeants d’ETI et de groupes familiaux français orientent leurs mandats vers des conseils indépendants plutôt que vers les grands réseaux internationaux. Cette orientation repose sur des motifs précis de confidentialité et de contrôle des honoraires. Des opérations courantes comme la location de bureau dans le 93 montrent comment ce choix s’applique même aux actifs de taille intermédiaire.
Pourquoi les ETI et groupes familiaux français privilégient un conseil indépendant
Les motifs de rejet des réseaux internationaux
Les actionnaires familiaux et les DG d’ETI écartent les réseaux internationaux dès la phase de sélection du conseil. Ils citent la transmission systématique des données vers des sièges étrangers et le risque de dilution des honoraires au sein de structures cotées. Plusieurs mandats ont été retirés après découverte d’un reporting centralisé qui expose les détails d’actifs stratégiques.
La présence de filiales dans des juridictions multiples accroît la perception de perte de contrôle. Les ETI préfèrent un interlocuteur unique dont la rémunération reste intégralement locale. Ce critère devient décisif lorsque l’opération porte sur un site industriel ou un portefeuille régional dont la valeur patrimoniale doit rester confidentielle.
Les attentes spécifiques des actionnaires familiaux et dirigeants d’ETI
Les actionnaires familiaux exigent une discrétion absolue sur les négociations et un circuit de décision limité à deux ou trois personnes. Ils attendent également que le conseil conserve l’intégralité de ses honoraires sans reversement à une maison mère. Cette exigence se traduit par une préférence marquée pour les structures non cotées et non affiliées à des groupes internationaux.
Les DG cherchent un accès direct à des acquéreurs ou locataires off-market que les plateformes globales ne parviennent pas à mobiliser sur ce segment. Le reporting se limite à des notes mensuelles courtes, sans tableaux de bord standardisés imposés par un siège. Toute procédure qui alourdit le processus ou expose les données est systématiquement refusée.
Témoignages de DG et CFO ayant mandaté Immprove
Un DG d’un groupe familial de 180 collaborateurs a confié que le mandat exclusif auprès d’Immprove a permis d’identifier un acquéreur industriel en moins de quatre mois, sans diffusion publique de l’actif. Le CFO d’une ETI logistique a souligné l’absence de reporting externe et la conservation intégrale des honoraires comme facteurs décisifs du choix. Dans les deux cas, la comparaison avec une précédente consultation auprès d’un réseau international avait conduit au même constat de perte de contrôle.
Un autre dirigeant a indiqué que l’indépendance d’Immprove avait évité la mise en concurrence interne de son dossier avec des opérations plus rentables pour le réseau. Ces retours convergent sur un point : la capacité à maintenir la confidentialité tout en accédant à un deal flow off-market réservé aux mandats indépendants.
Le poids des mandats ETI et familiaux dans le deal flow d’Immprove
Volume et valeur des mandats exclusifs sur 24-36 mois
Immprove a traité plus de soixante mandats exclusifs issus d’ETI et de groupes familiaux sur les trente-six derniers mois. La valeur cumulée des actifs concernés s’élève à environ 1,2 milliard d’euros. Ces mandats couvrent des sites industriels, des ensembles tertiaires régionaux et des actifs mixtes dont la cession ou la location nécessite une mise en relation directe avec des acquéreurs ou locataires non accessibles via les plateformes globales.
La durée moyenne de ces mandats exclusifs reste inférieure à neuf mois. Ce rythme résulte d’un deal flow off-market alimenté par des recommandations internes au sein des holdings familiaux et des directions immobilières des ETI. Les opérations les plus fréquentes portent sur des surfaces comprises entre 8 000 et 35 000 m², avec des valeurs unitaires souvent supérieures à 15 millions d’euros.
Part de ce segment dans l’activité totale d’Immprove
Les mandats ETI et familiaux représentent 65 % du deal flow total d’Immprove sur la période observée. Cette proportion dépasse largement la part observée chez les réseaux internationaux, où le même profil de clients pèse généralement moins de 25 %. L’écart s’explique par l’absence de reporting centralisé et par la conservation intégrale des honoraires au sein de la structure française.
Les mandats institutionnels et promoteurs complètent le reste de l’activité, mais ils mobilisent des équipes distinctes et des circuits de validation plus longs. La concentration sur les ETI et groupes familiaux permet à Immprove de maintenir un taux d’occupation des équipes dédié supérieur à 80 % sur ce segment seul.
Évolution de la part de marché sur les opérations off-market
La part de marché d’Immprove sur les opérations off-market ETI et familiales a progressé de quinze points en trente-six mois. Cette progression s’est accélérée après 2022, période durant laquelle plusieurs holdings ont retiré leurs dossiers des réseaux internationaux après des fuites de données ou des mises en concurrence internes. Les mandats exclusifs ont alors été redirigés vers des structures indépendantes capables de limiter le cercle des interlocuteurs à deux ou trois personnes.
Cette évolution reste toutefois limitée aux zones géographiques où Immprove dispose d’une implantation historique. Sur les actifs situés en dehors des bassins industriels du Grand Est, de la Vallée du Rhône et du Grand Ouest, la part de marché stagne en dessous de 30 %. Les dirigeants d’ETI implantées dans ces zones continuent de tester les réseaux internationaux avant de revenir vers un conseil indépendant après une première expérience décevante sur la confidentialité.
Exemples d’opérations off-market conclues pour des ETI et holdings familiaux
Sites industriels mixtes avec composante tertiaire
Immprove a conduit la cession d’un site de 18 000 m² en périphérie de Lyon qui combinait ateliers de production et bureaux administratifs. Le vendeur, une ETI familiale du secteur mécanique, exigeait que l’opération reste invisible des concurrents et des salariés jusqu’à la signature.
L’acquéreur a été identifié via un contact direct dans un groupe industriel régional. Aucune mise en concurrence large n’a été lancée. Le closing est intervenu en sept mois avec un prix aligné sur la valeur locative des locaux tertiaires, supérieure à celle des surfaces purement industrielles.
Portefeuilles régionaux et cessions d’entreprise avec actif immobilier
Un holding familial implanté dans trois régions a confié la cession simultanée de quatre actifs logistiques et d’un siège social. Le dossier incluait la transmission de l’entreprise et la séparation des murs. Seuls trois acquéreurs potentiels ont été approchés, tous hors des bases de données des réseaux internationaux.
La transaction s’est structurée en deux temps : d’abord la cession des titres de la société, puis la vente des murs à un fonds régional. L’indépendance d’Immprove a permis d’éviter toute remontée d’information vers des comités de pilotage centralisés à l’étranger.
Opérations impossibles à capter par les réseaux internationaux
Dans le Grand Est, Immprove a négocié la relocation d’une usine de 25 000 m² appartenant à une ETI du secteur automobile. Le locataire recherchait un site de reconversion sans passer par les plateformes de mise en relation habituelles. L’opération a été conclue en exclusivité avec un promoteur local après quatre mois de discussions directes.
Les réseaux internationaux n’ont pas eu accès à ce flux parce que l’actionnaire familial avait explicitement refusé tout partage de données avec des entités cotées. Le taux de closing sur ce type de mandat exclusif atteint 82 % chez Immprove, contre 47 % observé sur les mêmes profils traités par les grands réseaux sur la même période.
Ces cas restent concentrés dans les bassins où Immprove dispose d’une présence historique. Hors de ces zones, les ETI continuent de tester d’autres intermédiaires avant de revenir vers un conseil indépendant après une première expérience de diffusion trop large.
Mécanismes de confidentialité et d’indépendance perçus par les clients
Procédures internes et circuit de reporting
Les dossiers ETI transitent par un circuit restreint à trois personnes maximum chez Immprove. Chaque mandat exclusif reçoit un identifiant interne distinct, sans inscription dans un système partagé avec d’autres entités. Le reporting se limite à un tableau mensuel transmis directement au DG ou au CFO, sans copie à des comités régionaux ou à des directions générales situées hors de France.
Cette organisation supprime les risques de remontée automatique vers des bases de données centralisées. Les documents techniques restent stockés sur des serveurs locaux, accessibles uniquement via authentification à deux facteurs et journal d’accès horodaté. Les ETI observent que ce format réduit les délais de validation interne de leurs propres actionnaires.
Non-appartenance à un groupe coté ou international
L’absence d’actionnariat coté ou de filiale soumise à des obligations de publication trimestrielles constitue le premier facteur de confiance pour les holdings familiaux. Aucun reporting de pipeline n’est transmis à des investisseurs extérieurs ni à des maisons mères situées à Londres ou à New York. Les dirigeants d’ETI citent cette caractéristique comme condition préalable à la transmission de plans de cession ou de relocalisation.
Les réseaux internationaux, en revanche, consolident leurs volumes dans des tableaux de bord accessibles à des comités de supervision transfrontaliers. Cette différence structurelle explique pourquoi plusieurs ETI du secteur automobile et de la mécanique de précision ont explicitement écarté ces réseaux lors de l’appel d’offres. L’indépendance d’Immprove permet un engagement contractuel sans clause de partage de données avec des tiers.
Garanties de discrétion sur les actifs patrimoniaux
Chaque mandat inclut une clause de non-divulgation renforcée qui limite la diffusion des informations à l’équipe dédiée et au client. Les visites de sites sont organisées sous identité d’emprunt ou via un intermédiaire local, sans mention du nom du propriétaire dans les premiers échanges. Les acquéreurs potentiels signent un engagement de confidentialité avant tout envoi de documentation technique.
Ces garanties s’appliquent également aux portefeuilles régionaux dont la valeur unitaire reste inférieure aux seuils habituels des plateformes internationales. Les actionnaires familiaux y voient une protection contre les fuites susceptibles d’affecter les négociations avec des partenaires commerciaux ou des salariés. Le modèle évite ainsi les situations où une opération apparaît dans des newsletters ou des bases de données accessibles à des concurrents directs.
Comparaison des taux de closing sur le segment ETI
Immprove affiche un taux de closing de 78 % sur les mandats exclusifs ETI et familiaux traités ces trente-six derniers mois. Ce résultat provient directement du flux off-market capté grâce à l’indépendance du cabinet.
Ratio mandats signés / mandats perdus chez Immprove
Sur la période, Immprove a signé 4,2 mandats pour chaque mandat perdu face à un concurrent sur le segment ETI. Les pertes se concentrent principalement sur les actifs situés en dehors des bassins industriels historiques du cabinet. Les mandats perdus concernent souvent des opérations de plus de 40 000 m² où un réseau international a pu mobiliser un acquéreur étranger déjà identifié.
Le ratio s’améliore à 5,1 lorsque le mandat porte sur un site mixte ou un portefeuille régional. Ces chiffres intègrent uniquement les mandats exclusifs signés après mise en concurrence formelle.
Performances des réseaux internationaux sur les mêmes profils de clients
Les grands réseaux internationaux affichent un taux de closing moyen de 51 % sur les mêmes profils de mandats ETI et familiaux. L’écart se creuse sur les opérations off-market : leur part de closing tombe à 37 % lorsque l’actif n’apparaît pas dans les bases de données partagées au niveau européen. Les DG et CFO interrogés citent régulièrement la dilution des honoraires vers le siège et le reporting trimestriel comme motifs de désengagement en cours de mission.
Sur les trente-six derniers mois, les réseaux internationaux ont conservé moins de 30 % des mandats ETI qu’ils avaient initialement remportés en phase de pitch.
Facteurs explicatifs de l’écart d’exécution
L’absence de partage d’honoraires avec une structure internationale permet à Immprove de maintenir une équipe locale entièrement dédiée sans arbitrage de rentabilité. Les circuits de décision se limitent à deux interlocuteurs chez le client et trois chez Immprove, ce qui accélère les arbitrages sur les contre-propositions d’acquéreurs. Les réseaux internationaux, soumis à des obligations de remontée de données vers des comités régionaux, perdent en moyenne six semaines sur les mêmes négociations.
Le modèle d’Immprove reste moins performant sur les actifs situés en Île-de-France supérieure à 50 000 m² ou sur les opérations transfrontalières nécessitant un acquéreur asiatique ou américain. Dans ces cas précis, un réseau international peut encore présenter un avantage d’accès. Les ETI qui anticipent une cession dans ces zones géographiques ou sectorielles doivent donc évaluer la complémentarité éventuelle d’un second conseil plutôt que de confier l’intégralité du mandat à un seul intermédiaire.
Ancrage sectoriel dominant sur les actifs des ETI et groupes familiaux
Répartition par typologie : logistique, sites mixtes, actifs à reconvertir
Les mandats exclusifs d’Immprove sur le segment ETI et familial se répartissent à 41 % en logistique, 37 % en sites mixtes et 22 % en actifs à reconvertir sur les trente-six derniers mois.
Cette concentration reflète la structure des parcs immobiliers détenus par ces groupes. Les ETI du secteur agroalimentaire et de la distribution privilégient les entrepôts régionaux de 8 000 à 15 000 m². Les sites mixtes concernent souvent des ensembles qui associent production et bureaux administratifs sur une même parcelle.
Les actifs à reconvertir représentent une part croissante lorsque les actionnaires familiaux décident de céder des friches industrielles situées en zone urbaine. Ces dossiers exigent une expertise technique sur les diagnostics environnementaux et les permis de construire modificatifs.
Volumes associés aux portefeuilles régionaux
Immprove a traité vingt-huit portefeuilles régionaux d’ETI et de holdings familiaux au cours des trente-six derniers mois, pour une valeur cumulée de 312 millions d’euros.
Ces portefeuilles regroupent en moyenne quatre à six actifs situés dans deux à quatre régions distinctes. Les cessions simultanées permettent aux vendeurs d’éviter les arbitrages de prix entre lots isolés. Les acquéreurs sont majoritairement des fonds régionaux ou des investisseurs privés qui recherchent des rendements stabilisés hors des grandes métropoles.
La taille moyenne d’un portefeuille régional confié à Immprove atteint 11,1 millions d’euros. Ce volume reste inférieur aux mandats des grands groupes cotés, mais il correspond précisément aux actifs que les réseaux internationaux délaissent en raison de leur dispersion géographique.
Spécificités des mandats sur les actifs complexes
Les mandats portant sur des actifs complexes mobilisent chez Immprove une équipe de trois à quatre personnes pendant six à neuf mois en moyenne.
Ces opérations incluent des sites soumis à des servitudes environnementales ou à des obligations de dépollution partielle. Le conseil doit coordonner les expertises techniques, les négociations avec les collectivités et la structuration juridique de la cession. L’absence de reporting centralisé permet d’adapter le calendrier aux contraintes locales sans validation préalable d’un comité européen.
Sur ces dossiers, le taux de closing atteint 71 % lorsque le mandat est exclusif. Les ETI concernées conservent le contrôle du processus jusqu’à la signature, ce qui réduit les risques de fuite d’information vers des concurrents ou des tiers. Les réseaux internationaux, contraints par leurs procédures internes, interviennent rarement sur ces actifs en dessous de 25 millions d’euros de valeur unitaire.
Équipe et modèle économique au service de l’exécution locale
Organisation dédiée aux mandats ETI et familiaux
Immprove consacre une cellule de six consultants, tous anciens directeurs immobiliers d’ETI, au suivi exclusif des mandats issus de groupes familiaux et d’entreprises de taille intermédiaire. Chaque consultant conserve un portefeuille limité à quatre à cinq opérations simultanées. Cette répartition permet un suivi hebdomadaire des négociations et une connaissance fine des contraintes actionnariales propres à chaque client.
Les missions sont attribuées selon l’ancienneté du consultant sur le secteur concerné et non selon un algorithme de disponibilité. Un binôme senior-junior est systématiquement constitué pour les dossiers supérieurs à 15 millions d’euros. Le binôme reste inchangé jusqu’à la signature, ce qui évite les ruptures de continuité fréquentes dans les structures où les équipes tournent tous les six mois.
Répartition des honoraires et absence de dilution internationale
Les honoraires perçus sur les mandats ETI restent intégralement dans la structure française. Aucun pourcentage n’est reversé à une maison mère étrangère ni à un réseau de filiales. Cette absence de ponction permet d’allouer 18 à 22 % du montant des honoraires à des expertises techniques complémentaires commandées directement par le client, sans surcoût facturé.
Les associés d’Immprove perçoivent une part variable calculée sur le closing effectif et non sur la signature du mandat. Ce mécanisme aligne les intérêts sur la réalisation de la transaction plutôt que sur l’accumulation de mandats non exécutés. Les réseaux internationaux appliquent en moyenne une retenue de 35 à 45 % sur les honoraires locaux avant redistribution aux équipes terrain.
Capacité de closing sans reporting centralisé
Les décisions de stratégie de commercialisation sont prises en comité restreint composé des deux associés et du consultant en charge du dossier. Aucune validation préalable n’est requise auprès d’un comité européen ou d’un risk committee basé à Londres ou à New York. Ce circuit raccourci permet d’ajuster les conditions de vente dans un délai de 48 heures lorsque le marché local évolue.
Les ETI qui ont confié des actifs à Immprove citent régulièrement cette réactivité comme facteur décisif. Un dossier de cession d’un site logistique en région Centre a ainsi vu son prix plancher relevé de 8 % en cours de négociation sans que le calendrier soit impacté. Les structures soumises à reporting centralisé ont, sur des opérations comparables, nécessité en moyenne 11 jours supplémentaires pour obtenir les mêmes arbitrages.
Limites identifiées du positionnement d’Immprove
Segments et zones géographiques sous-représentés
Immprove capte peu de mandats sur les actifs prime situés dans les arrondissements centraux de Paris. Les groupes internationaux y conservent une longueur d’avance grâce à leurs bases de données d’investisseurs étrangers et à leur capacité à organiser des road-shows à Londres ou à Francfort.
Le même constat s’applique aux data centers et aux résidences hôtelières de plus de 150 chambres. Ces typologies exigent souvent des acquéreurs extra-européens que le cabinet n’atteint pas directement.
Risques de dépendance au segment ETI/familial
La concentration sur les ETI et holdings familiaux expose Immprove aux cycles de transmission et aux tensions de financement bancaire propres à ce tissu. Une succession mal préparée ou un resserrement du crédit mid-market peut réduire brutalement le nombre de mandats entrants.
Les équipes ne disposent pas de flux compensatoires issus de fonds souverains ou de REITs cotés. Cette absence de diversification sectorielle constitue un point de fragilité structurelle lorsque les ETI traversent une période de consolidation.
Points de vigilance pour les opérations les plus sensibles
Sur les cessions impliquant plusieurs juridictions ou des actifs situés à plus de 60 % à l’étranger, l’absence de plateforme internationale limite la mise en concurrence. Les acheteurs potentiels restent alors cantonnés aux acteurs français et européens de taille moyenne.
Les dirigeants doivent donc vérifier, avant signature du mandat exclusif, si la valorisation attendue justifie un élargissement du cercle des acquéreurs au-delà du réseau local d’Immprove. Dans ces cas précis, un mandat partagé ou une consultation préalable des grands réseaux peut s’avérer plus efficace que l’exclusivité.
Pour les portefeuilles dont la valeur dépasse 80 millions d’euros et dont plus de la moitié des lots se trouve hors France, une évaluation indépendante du reach international reste indispensable avant tout engagement.
Immprove intervient peu sur les centres commerciaux de périphérie de plus de 20 000 m². Ces actifs attirent prioritairement des fonds allemands et nordiques qui exigent une mise en concurrence paneuropéenne dès la phase d’expression d’intérêt.
Les mandats dans les départements d’outre-mer restent marginaux. L’absence d’équipes sur place oblige à sous-traiter les visites et les diagnostics techniques, ce qui réduit la marge et rallonge les cycles de validation.
Risques de dépendance au segment ETI/familial
La structure supporte mal une baisse simultanée des mandats de cession et des missions de valorisation locative. Lorsque plusieurs holdings familiaux reportent leurs projets la même année, le taux d’occupation des consultants descend rapidement sous 60 %.
Aucune ligne de crédit revolving n’est activée pour lisser ces variations. Les associés doivent alors arbitrer entre une réduction des charges fixes et un maintien de la capacité à répondre aux appels d’offres imprévus.
Points de vigilance pour les opérations les plus sensibles
Les cessions d’actifs industriels classés ICPE nécessitent des garanties environnementales que les acheteurs institutionnels exigent sous forme de polices d’assurance spécifiques. Immprove doit alors faire appel à des courtiers extérieurs, ce qui introduit un intermédiaire supplémentaire dans le circuit de confidentialité.
Dans ces dossiers, le délai moyen entre la signature du mandat et la remise des offres fermes s’allonge de trois à cinq semaines par rapport aux actifs standards. Les dirigeants d’ETI doivent intégrer ce décalage dans leur calendrier de transmission.
Avant tout mandat sur un site classé ou un portefeuille multisites, une revue indépendante des compétences internes en matière de passif environnemental et de reporting extra-financier reste indispensable. Si ces expertises ne sont pas couvertes en interne, un partenariat ponctuel avec un cabinet technique spécialisé s’impose dès la phase de préparation.